해외영업 반드시 알아야할 5가지

해외영업 오차장

최근 블로그의 글들이 구글에 전보다 더 적극적으로 노출이 되면서(SEO) 많은 글들이 ‘베스트 웹문서’에 들어가게 되었다.

해외영업

‘해외영업’을 쳤을 때 ‘해외영업이 좋은 3가지 이유’라는 글이 사람인, 삼성이야기에 이어 세 번째에 위치하게 되면서?이 키워드로 들어오는 방문자수가 급증하였다.?사실 네이버에서 ‘해외영업’을 쳤을 때 정말 궁금한 해외영업에 대한 이야기를 찾고 싶어도 아래와 같이 전부 파워링크 뿐이니?구글에 와서 다시 치는 것이 검색을 해보고 나니 이해가 갔다. 여기에 가장 인기가 많았던 포스트중에 하나인 ‘면접을 보며 느꼈던 점‘ 이 함께 인기가 많아지게 되었다.

해외영업 네이버 검색결과

이러한 이유로 해외영업, 무역 등의 영업과 관련된 진로를 생각하는 많은 대학생들이 개인 이메일로 문의를 한다.?간절함과 진실됨이 묻어 있는 질문이어서 그런지, 나도 정말 진심으로 답변을 했고 아직 얼마 되지 않았지만 늘 3개월마다 꾸준히 업데이트 하는?나의 이력서와, 자기소개서 영문 CV, Cover letter, Self-Introduction 등을 아낌없이 모두 보내주었다. 그리고 인용을 해도 좋고, 참고를 해도 좋고 똑같이 써도 좋으니 원하는 직장, 직무에 Job을 얻고나면?같이 축하를 위한 기념 메일을 보내달라고 했다. ‘저 취업했어요’라는 메일을 받는다면 내가 정말 행복해질 것 같다.

마크 뮬렌버그는 WordPress 라는 엄청난 CMS를 오픈해서 공유하는데, 한낱 아무것도 아닌 미개인의 이력서, 자소서를 보물인 것 마냥 꽁꽁 숨겨둘 필요가 없기 때문이다.

 

이런 메일을 성심성의껏 쓰다보니, 많은 대학생들과 실제로 경험해보지 않은 직무에 있는 사람들은 잘 모르는 부분을 포스팅해야 겠다고 생각이 들었다.?과거에는 정밀화학 제조 회사의 해외영업부로 그리고 지금은 상사에서 근무를 하면서 느낀 꼭 알아야 되는 부분을 적어보았다.

1. ‘해외영업이라고 쓰고 장사라고 읽는다.’

소제목은 거창하게 지었으나, 실제로 영업이라는 것은 지극히 ‘장사’라는 것을 알아야 한다. 제조회사의 물건을 외국에다가 수출을 하건?좋은 외국 물건을 국내에 수입을 해서 차익을 남기고 팔던 모두 ‘장사꾼’이 되는 것만은 분명하다. ‘해외영업’이라는 거창한 이름이 다소 뭔가 있어보이는 데, 이 직무명의 실제는 ‘장사꾼’이다. 해외영업을 얘기하면서 ‘장사꾼’이라고(보는 이에 따라서 평가절하 한다 라고 보일 수도 있으나) 강조 하는 이유는?해외 출장을 간다거나, 외국인과 만나서 영어를 쏼라쏼라 하면서 계약서에 사인을 하는 상상은 실제로 일을 해야하는 업무의 1/100 도 되지 않을 것이다.

내가 이렇게 장사꾼이라고 강조를 하는 이유는 마인드에 있다. ‘해외영업’에 가장 필요한 역량은 흔히들 영어, 중국어 같은 외국어라고 생각하겠지만 가장 중요한 것은 장사 마인드이다.?당연히 의사소통에 필요한 수준의 영어 및 외국어 실력은 필요하나 어디까지나 의사소통이 가능한 정도면 충분하다는 얘기다.그럼 장사꾼 마인드는 무엇인가? 기업에서 해외에 물건을 판다는 이유로 나의 업무는 보험 영업이나 휴대폰, 정수기 판매하는 영업사원과는 다르다고 흔히들 생각하는데, 완전히 잘못된 생각이다. 모든 영업사원은 비행기를 타던, 기차를 타던, 버스를 타던 똑같은 ‘장사꾼’이다.

사실 보험,휴대폰 영업이 정말 영업의 꽃이라고 할 수있는데 휴대폰 영업을 예를 들어보면, 그들은 늘 두꺼운 서류뭉치가 잘 정리되어있는 파일을 들고다닌다.?그 두꺼운 서류에는 고객의 나이에 따라서, 고객의 신분에 따라서, 고객의 취향에 따라서 각각 다른 전략으로 영업을 할 수있는 메뉴얼이 정말 잘 정리되어있다.?그렇기 때문에 영업력이 뛰어난 사람과 영업력이 부족한 사람의 차이가 다른 영업에 비해서 확연하게 차이가 덜나며 왠만하면 잘할 수있는 영업이 가능케 된다. 누가 영업을 하던지 메뉴얼을 보면 고객에 따라서 정확한 설명이 가능해지기 때문이다.?이런 시스템을 가지고 있는 휴대폰 판매회사의 사장 혹은 매니져는 영업사원들을 믿고 더 중요한 일을 할 수있게 된다. (이런 이유로 휴대폰 영업은 내가 할 수있는 업무의 Range가 작아지기 때문에 재미는 떨어질 것이라고 생각한다. 그러나 무슨 상관인가? 영업사원에게는 숫자(실적)가 곧 그 사람의 인격인 것을)

이 휴대폰 영업을 예로 든 이유는 위에서 언급한 메뉴얼을 만든 사람이 전전긍긍하며 고심끝에?휴대폰 판매?메뉴얼을 만들었듯이 ‘해외영업’에서도 물건을 팔기위한 나만의 전략 메뉴얼을 만드는 것이 가장 중요하다. 그런 메뉴얼은 ‘장사꾼’마이드가 있는 사람만이 만들 수있다. 내가 여기서 말하는 메뉴얼이라고 하는 것은 종이로 된 문서일 수도있고, 그 사람만이 기억하는 몸에 밴 경험과 감 일 수도 있다.

어쨌든 결론은 어떻게든 나의 물건을 남보다 비싸게 팔 수있는 능력이 곧 영업사원의 능력이다. (100원이 시세인 물건을 101원에 사서 99원에 파는 것은 누구나 할 수있는 일이다. 비싸게 팔 수있는 능력이 곧 장사꾼의 능력이다.) 셈에 밝고 채산성이라고 하는 경제적 관념을 잘 이해하고 적용하는 것이 모든 능력의 1번이 되겠다.

 

2. Collecting payment is the most important thing.

대금회수가 모든 영업에서 가장 중요한 것인데, 기업간에 이루어지는 대금은 늘 외상이다. A회사에서 B회사는 제조에 필요한 원료, 부자재 등을 샀는데 매달 Routine 하게 5번 정도 구매를 한다고 치자. 물건을 구매한 B회사는 A회사에게 물건을 구입할때마다 대금을 지불할까? 대부분 익월초, 익월말, 익월 15일 등으로 최소한 보름에서, 한 달정도 후에 한 번에 결재하는 방식이 된다.

그런데 이런 위의 케이스는 현금으로 결제해주는 양반에 해당된다. 대부분의 중소기업들의 결제 방식은 60일 어음, 90일 어음 등의 외상거래가 대부분이다. 이러하니 많은 회사들이 Cash flow가 좋지 않고, 매출이 좋은 회사가 부도가 나는 경우가 생기는 이유이기도 하다.

근데 이런 부분을 왜 ‘해외영업’을 하는 사람들이 알아야 하나?

당연히 영업을 하는 사람들이 축하 파티를 하는 때는 계약서에 사인을 하는 시점이 아니라 대금결제를 받는 시점이다. 물건을 파는 것도 쉽지 않지만 대금을 결제 받는 것은 더욱더 쉽지 않다. 따라서 그 회사의 Cash flow는 어떤지, 회사의 신용도는 어떤지, 그 회사가 부도가 날 위기는 없는지, 그 회사의 채무상환 능력은 어떤지 등을 꼼꼼하게 따져봐야한다. 이미 기업이 하고 있는 거래처와 하고있는 업무를 인수인계받아서 물건을 보내주고 돈을 받는 행위는 사실 영업이라기 보다는 Logistic 이라는 업무에 더 가깝다. 따라서 대금결제를 가장 중요하게 생각하는 마인드는 반드시 영업사원이 갖추어야할 일이다.

해외영업이라고 해서 다르지 않다. 많은 사람들이 알겠지만 현금 거래, 추심 거래, 신용장 거래 등의 여러가지 대금 결제 방법등이 있는데 거래하는 물품의 양이나 금액 등에 따라 맞는 대금결제 방법을 선택하고 그 회사의 신용도나 상환능력을 확인하는 것이 무엇보다도 중요하다는 것을 다시 한번 강조한다. 여기서 실제로 많이 발생하는 사기에 대한 경우는 언급하지 않았다.

 

3. Financial Ability, Financial Liquidity is the strongest advantage.

위에서 대금결제 능력이 가장 중요하다고 이야기 했다. 상사라고 하는 무역회사들이 왜 아직도 건재하고 삼성은 왜 삼성물산으로 부터 시작해서 지금의 삼성이 될 수 있었을까. 이것은 위에서 언급한 대금결제 능력에 대한 책임을 많은 부분을 무역회사들이 지기 때문이다.

무역회사의 정의를 대금결제에 포커스를 맞추는 것은 결코 아니다. 과거의 빠른 정보력과 미래에 대한 예측, 시세에 대한 빠른 정보 수집이 과거에 일본의 여러 대 상사들(이토추, 미츠비시, 미쓰이 등등의)이 가진 큰 장점이었다. 그러나 인터넷의 발달과 제조사들의 넓은 네트워크를 기반으로 상사의 입지가 굉장히 작아지고 마진도 굉장히 줄어들게 되었다. 세계가 하나로 무한경쟁시대가 되면서 상사에서 가지는 마진을 줄여서라도 가격 경쟁력을 가져 가거나, 마진을 올리려고 하기 때문이다.

그럼에도 불구하고 무역상사들이 건재할 수있는 이유, 상사들이 가진 가장 큰 장점은 Financial 능력이다. 큰 회사와 큰 회사의 거래에는 대금결제에 대한 리스크가 없다고 볼 수있지만, 작은 회사들은 Cash flow가 좋지 않기 때문에 이를 대신해서 상사가 여신과 담보를 주면서 대금 결제를 책임지게 된다. 리스크는 반드시 따르지만, 상사의 시스템으로 그러한 리스크를 극복해 왔다.

‘ 왜 갑자기 해외영업 얘기하다가 상사와 여신, 담보까지 나오게 되었는가?’ 내가 파려는 물건을 구매하는 회사, 혹은 국가, 그 국가의 공기업들이 모두 현금으로 구매할 수 있지는 않기 때문이다. 즉, 현금으로 만 팔려고 하면 팔 수있는 회사의 수가 말도 안되게 적어지게 된다. 이러한 이유로 어느 정도 수익을 감소하더라도 그 국가의 Agent나 국내의 Agent에게 위임하는 지혜도 필요하며, 수출의 경우에도 그러한 대금결제를 책임져 줄 수있는 파트너를 찾아서 협엽하는 것이 중요하다.

2,3번 모두 대금결제에 대한 이야기를 했는데 가장 중요하다. 대금결제가 가장 기본이기 때문이다.

 

4. 가장 중요한 것은 맞춤 전략.

이제는 사실 모두가 아는 이야기 일 것이다. 맞춤 전략이라는 아주 거시적인 이야기인데, 짧게 끝내고자 한다. 모든 고객에게 똑같은 방식으로 다른 Complain에 대응할 수는 없다. 그것은 비효율 적이다. 냉정한 이야기이겠지만, 착한 고객에게(불만 없이 우리 물건을 잘 사는 사람) 쏟는 열정보다는 나쁜 고객(불만 많고, 너희 물건 외에도 다른데에서 살 때 많다.) 쏟아야 할 열정이 더 커야한다. 착한고객을 절대 호구로 보라는 것이 아니라, 선택의 수가 많은 사람에게 나의 물건을 팔 수있는 Motivation 을 주기위해서 더 노력해야 한다는 것이다.

내가 이런 지겨운 이야기를 맞춤 전략이니 하면서 이야기하는 이유는 해외영업을 하려는 많은 사람들이 자신의 글로벌한 언어 능력과, 자신의 학점 혹은 자신의 인성 등을 지나치게 면접에서 강조하는 경우가 많은데, 나쁜고객 착한고객 할 것없이 밀당을 잘 할 수있는 능력이 있다는 것을 보여주는 것이 더 중요한 것같다. 단, 밀당을 왜 해야되는지 위에서 얘기한 것처럼 알 수있어야 한다.

이 이야기의 연장선은 내가 판매하고자 하는 사람이 그 회사를 진심으로 걱정하고 위하는 기업가 정신을 가진 사장님일 수 도있고, 그저 있던데로 좋게 좋게 가자는 게으른 구매부 회사원일 수도 있다. 같은 물건을 누구에게 파는지, 어떤 불평사항이 있는지, 어떻게 대응 해야 하는 지에 대해서 다른 전략을 메뉴얼화 하는 것이 중요한 능력이다.

 

5. Business Developer 가 되기 위하여

새로운 물건을 팔겠다. 새로운 물건을 만들자. 이것이 Business Developer 가 아니다. 미국을 비롯한 많은 유럽국가에는 Sales man 이라고 하는 직무의 이름은 없어졌다. Application Engineer, Sales Engineer 라고 하는데, 그것은 과거에 사람들이 잘 몰랐던 제품의 쓰임새를 새로 개발하거나, 다른 공정방식, 유통방식 등을 통해서 원가 경쟁력을 가져갈 수있는 것을 포함해 모든 것에 해당 된다.

이것은 꼭 공대 연구원이나, 자연계열의 연구원에서 나올 것 같지만 일반 영업사원의 관찰력으로 부터 나오는 경우가 더 많다. 그러다가 작은 실험과 상상 등이 연구기관에 의뢰 후 연구로 이루어져 과학적인 성과를 창출해 낼 수도 있다.

그런데 내가 말하고 싶은 요지는 위에서 언급하는 복잡하고 어려운 일이 아니라,?치즈만 사람들이 먹다가 크래커에 치즈를 올려서 먹었더니 와인안주가 되고, 너구리와 짜파게티를 먹었더니 짜파구리가 되는 것들을 발견하는 것 바로 Application Engineer의 대표적인 예라고 할 수가 있다.

정글만리를 읽어 본 사람은 알겠지만, ?5권의 마지막 부분에서 정대광이 빨간 내복의 황금색 수를 바느질 해서 파는 것 등을 만드는 것이 바로 Business Developer가 되겠다.

많은 것들을 예로 들기에는 이 세상의 산업이 너무나도 크다. 전세계 GDP는 60조불이다. 도저히 상상할 수없는 Business의 크기가 60조원이고 거기에 Business를 Develop 하는 사람과 종류와 예는 너무도 많아서 나열할 수가 없다. 다만 있는 물건을 존재하는 고객에게 팔고, 남이 팔던거를 내가 팔던 거 외에도 관찰력과 꾸준한 공부를 통한 미래에대한 통찰력으로 Business를 만드는 것이 나의 목표이다.

 

요새 경제 외에도 너무나도 재밌는 얘기가 많아서 매일 매일 읽는 블로거 들이 있는데, 재밌어서 읽다보면 어느새 MBA에서 배우는 많은 이야기들을 배울 수있는 링크가 있어 참조해 보았다.

?1. 조진서 기자님의 Indizio 블로그 바로가기 클릭 (Harvard business review korea의 현직 기자로, 옥스포드대 MBA출신 기잔데 그냥 기사 하나 하나가 너무나도 재밌어서 심심할 때 읽으면 너무 재밌다. 팬이 되어버렸다. 특히나 MBA, Economy 에 대한 포스트들은 정말 정말 재밌다.

 

2. Why MBA Blogger 바로가기 클릭 – 이태원 맥주 펍부터 영업, 경제, 사업에 이르기까지 많은 것들을 재밌게 읽을 수 있는 블로그

 

오랜만에 긴 글을 썼습니다. 읽어주셔서 감사합니다.

14 thoughts on “해외영업 반드시 알아야할 5가지

  1. 해외영업

    안녕하세요, 인터넷 돌아다니던 중 좋은 글과 정보가 있어 잘 보고 갑니다.

    배우고 싶은 점이 정말 많네요! 잘 참고하도록 하겠습니다.

    멋진 인생을 살아가시는 것 같아요!

    Reply
  2. Pingback: 회사원도 계약직 운동선수처럼 - ALEXTIP

  3. YG

    안녕하세요!
    해외영업을 목표로 하고있는 취준생입니다.
    직무적인 글 외에도 다양한 포스터를 읽다보니, 글에 진심이 담겨 있고 유익하여 계속 읽게 되네요..ㅎ
    자신의 일을 정말 사랑하고, 유쾌하신것 같아 기분이 좋습니다^^

    지속적인 포스팅 부탁드려요~

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  4. Hayoung

    안녕하세요 고등학생인데 무역분야에 관심이 있어서
    포스팅을 접하게 되었어요

    유익한 내용들과 충고 감사합니다

    진로 결정에 도움을 주셔서 다시 한번 감사합니다

    앞으로도 좋은 포스팅들 기대할게요 :)

    Reply
  5. Sangmi

    곧 해외영업부로 입사하게 되는 예비 신입사원입니다!
    정말 도움이 많이 되는 포스팅입니다
    앞으로 자주 포스팅 보고 배울 것 같습니다~

    Reply
  6. Taeyang

    유익한 글 감사합니다. 저도 무역/해외영업 쪽으로 생각하고 있는 취준생입니다.

    여러개의 직무에 관한 글을 읽으면서 어느정도 직무에 대해 알게되었지만
    그것을 어떻게 저의 스토리랑 연결시킬 것인지가 어려운 것 같습니다.
    단순히 지식을 쌓아서 될일도 아니고 자칫하면 누구나 주장할 수 있는 글이 되버리니 요즘 참 고민입니다.

    앞으로도 좋은 글 기대하겠습니다.

    Reply
  7. Augusteen Myeong

    산호세에서 기술영업을 하고싶어하는 학생입니다. 좋은글 감사해요. 글 꾸준히 올려주세요. 읽으러 올게요 :)

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  8. 장인화

    안녕하세요. 해외영업 직무 자기소개서 쓰려고 정보를 찾다가 들어왔습니다.
    취업준비생과 실제 업무 간에는 언제나 괴리가 있는 것 같아요.
    이 글이 큰 도움이 될 것 같습니다.
    격차를 줄여서 실무에 한 걸음 더 다가가 꼭 해외영업인이 되고 싶습니다!

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  9. 새나라

    안녕하세요, 남자친구가 해외기업 영업부서에서 일하고 있어서
    아무래도 관심이 있어서 찾아보게 되었어요. 재미있네요. 핵심정보들을 나눠주셔서 감사해요.
    지속적인 포스팅 부탁드립니다~ :)

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